これだけ聞けば百発百中！ヒアリングシートでの打合せなんてもう古い！

2016/02/29 [Mon]

1 一流のWEBディレクターは、頭の中に「裏ヒアリングシート」を
2 WEBディレクターが知りたいこと・１担当者さんやその上司、別部門のWEBに対する温度を知る
3 WEBディレクターが知りたいこと・２決裁者はどのあたりにいるのかを知る
4 WEBディレクターが知りたいこと・３決算はいつか、稟議を通しやすいのはどのタイミングなのかを知る
5 WEBディレクターが知りたいこと・４コンペになっている競合はどんな切り口で提案しているのかを知る
6 WEBディレクターが知りたいこと・５会社全体の状況も知るべし
7 WEBディレクターが知りたいこと・６今後の展望も聞いておきましょう

一流のWEBディレクターは、頭の中に「裏ヒアリングシート」を

以前のコラムでは、ヒアリングシートについて書かせて頂きました。
【お客様に確認すべき事リスト＆ヒアリングシート】

あの内容は、「ここは必須内容として聞いておけ」ではなく、
「ホームページを作るためにそのぐらい聞いておけば大丈夫」という、
ベターを目指す内容でした。

今回は、WEBディレクターとしてはある意味必須であり、
必須でありながら「そんなこと紙見ながらメモとってたら気まずいだろ」
という内容をいくつか挙げてみます。
教典には表せない、密教の教えです。

WEBディレクターが知りたいこと・１
担当者さんやその上司、別部門のWEBに対する温度を知る

このクライアントさんの社内で、
ホームページはどのような位置付けなのかを探ります。

担当者さんはノリノリでも、
その上司が壁になっている場合もありますし、

その方が強力な「抵抗勢力」であれば、
企画を通すためにWEBディレクターは
それなりの工夫をしなくてはなりません。

決定は会議室で下るんじゃない、現場が嫌がってるんだ！

よくある（私もよく経験した）のは、
現場と後方の対立であったり、セクション主義の問題。

後方であるWEB部門が何かやろうとすると、
現場からの反発が見込まれるケースがあるので、
このWEB担当者さんの立場を良くする援護射撃の資料をご用意するのも、
WEBディレクターが発注をいただくための大切な仕事だったりします。

よろしければ、こちらの記事もぜひ。
【最初の打ち合わせで持って行きたい２大企画書】

WEBディレクターが知りたいこと・２
決裁者はどのあたりにいるのかを知る

決裁者（最終的なゴーを出せる人物）を知ること、
すなわちクライアントさんの組織体制を知ること。

あまり上品な言い方ではありませんが、
こちらから積極的に食い込んでいきたいのなら、
決裁者の方を引きずり出し、
その方に刺さる提案をおこなうのが最優先課題です。

WEBディレクターが
WEB担当者の方と親しくさせて頂くのは大前提ですが、

例えばその方が離職されたり、
昇進して現場から外れてしまったりすると、
それまでの付き合いが全てパーなので、
上の方へパイプを繋いでおくことを忘れないようにしましょう。

WEBディレクターが知りたいこと・３
決算はいつか、稟議を通しやすいのはどのタイミングなのかを知る

おまじないです。唱えましょう。
「#include ＜iostream＞」みたいなものです。

「御社の決算の時期は？　いつまでに納品されていて、どの時期のお支払いが望ましいですか？」

提案するWEBディレクター側にも都合はありますが、
まず合わされるべきは「お客様の都合」です。
お客様の都合に合わせることで、
より深い信頼関係を築くことができるでしょう。

WEBディレクターが知りたいこと・４
コンペになっている競合はどんな切り口で提案しているのかを知る

孫子の兵法です。
「敵を知り、己を知れば」というやつですね。

そもそもWEB担当者の方の身になって考えてみますと、
自社の会議に持っていって話し合うのなら、
ホームページにまつわる提案は
いろんなパターンがあったほうが良いに決まっています。

上司の方に「もっといろんな業者呼んで聞いてみなよ」
と言われている様が目に浮かぶようです。

つまり、
聞けば大抵のことはWEBディレクターにも教えてくれる、ということ。

あとは聞いた内容に勝てる提案をすればいいわけです。
最悪の場合、チキンレースとしての価格競争になりそうなら降りる、
という手段さえ検討できます。

私の場合、
さすがにアイミツをとられている社名は聞けない照れ屋さんなのですが、
度胸のある方は社名までズバッと聞いてしまってください。

会社規模や、どの切り口からの提案なのか、出してきた値段など、
信頼関係の許す限り聞いておきましょう。

コンペに落ちるケース。百戦して百勝というわけにはいきませんよ

日本が、国を挙げて他国に向けて売っている
新幹線や国産飛行機を見てください。

「安全性で勝った」例もあれば、「値段で負けた」例もあり、
さらには「相手の国情に合ったから勝った」例もあれば、
「ロビー活動で負けた」例もありますね。

勝因も敗因も一種類ではありません。
WEBディレクターが戦い抜くために、
情報は多いに越したことはないでしょう。

WEBディレクターが知りたいこと・５
会社全体の状況も知るべし

大きな会社さんなら、
WEB上で年次の事業計画書や決算書、役員人事を公開しているので、
あらかじめ目を通した上で、打ち合わせに臨みましょう。

会社全体として、どんな方向に進もうとしているのか。
なぜ今ここに呼ばれているのかの答えを得て、
WEBディレクターとしてそれに報いることができるよう
提案していきましょう。

知識のドーナツ化現象

それから、これはハッタリそのものなのですが、
下調べをしておくことで、かつて上岡龍太郎が言っていた
「知識のドーナツ化現象」という方法が使えます。

すなわち、一ヶ所だけやたら詳しくなることで、
全体を知っているように振る舞うこと。

「マーケティング部門の○○さんが執行役員に昇られましたね、今回お招き頂いたのもそれによりますか」というＰＤＦから得た情報ひとつで、「こいつは我が社のことをよく下調べして来ている」とご信頼いただけるというわけです。
ずるいね～。

WEBディレクターが知りたいこと・６
今後の展望も聞いておきましょう

中小の会社さんなら、お目に掛かった幹部の方が（WEBに限らず）、
どのあたりに今後の成長の不安を持っているのかを確認しておきましょう。

よく頂くのが
「これからホームページをどうしていいか分からない」
というご相談だからです。

大きな会社さんなら、
ホームページの公開情報から内側を探っていく。

中小の会社さんなら、
幹部の方に繋いでもらえる可能性が高いので、
直接お話を聞き出し、信頼を得る。

「求められていること」に応えるWEBディレクターとしては、
むしろホームページの技術的問題とは直接関わりのない部分も
意識していきたいものですね。

この記事のシェアにご協力ください！

次の記事へ素材が揃わねえよ！…とクライアントさんに怒るのは絶対に間違っている

前の記事へプレゼン術入門！クライアントに刺さる進行テクと「これだけは言うなよ！」

代表・デザイナー 小川知久 Tomohisa Ogawa

中目黒の広告代理店でウェブディレクターを勤める現役のウェブデザイナー。５年にわたりアパレル系通販サイトの部門長を勤め、ビジネスの視点からデザインに携わった後、ウェブを通じた人材採用について、デザインとライティングの両面からトータルコンサルティング。上流から下流まで貫通して携わります。
無期休業中につき、現在お仕事は承っておりません。